おにぎり VS コーヒー


カルディさんが大きな成果を上げている、
「無料のお試しコーヒー」を例にとって、
フリー戦略を解説するシリーズの、最終回です。


最初に、おさらい

 


店の入り口で、【無料のお試しコーヒー】を配ることで、
店頭を素通りしていたお客を、お店のなかに呼び寄せる、
【集客効果】があるのでしたよね。




無料だから、といって、
手を抜いたり、品質を落とすと、

結局、お客さんからの信頼が得られず、
次の取引には、つながらないので、
そのフリー戦略は、効果を発揮しません。




無料の商品であっても、
有料の商品と同じように、ベネフィットを伝えて、売込みをするかどうかで、
フリー戦略から得られる成果が、大きく変わります。



今日は、最後の秘訣を、お話ししていきますね。



おにぎり、じゃダメなんですか?



そもそも、
なぜ、カルディのお試し商品は、
「無料コーヒー」なんでしょうか?



無料のものを試してもらう、だけでいいなら、
「無料チョコレート」でも、
「無料おにぎり」でも、いいはずですよね?



ここからは、まったくの推測です。



カルディは、
オリジナルのコーヒー豆だけでなく、
世界中から集めた、こだわりの輸入食材を、販売しています。



コーヒーの味の違いが分かる人は、
食材や調味料にも、こだわりますよね。(フツーの人よりは)


コーヒーや食材の味にこだわる人は、
カルディの店舗のコンセプトに合っている、ということです。




無料コーヒーをきっかけに、
カルディのことを知って、
コーヒーを飲みながら、店内をうろうろ。


そこには、スーパーでは買えない
めずらしい食材が、ずらりと。

カルディの店内


商品の価格は、いつものスーパーよりは、ちょっと高いけど、
コーヒーと一緒に、いくつかの食材も、買い物カゴに入れる。



そんなユーザシナリオを設計されているのではないでしょうか。



魔法のコーヒーに隠されたシカケ



もう少しだけ、勝手な妄想を続けます(笑)



コーヒーは、何度も、定期的に購入する商品です。

言い方を変えると、
中毒性のある商品です、、、



つまり、一度、お試しをして、顧客になってもらえると、
2度、3度とリピート購入されやすいのです。




さらに、カルディさんの場合は、
コーヒーをリピート購入してもらうたびに、
店舗に来てもらえるチャンスがあります。


来店のたびに、
宝探しのような店内をうろうろしていれば、
コーヒー以外の商品も、手にとってしまうので、
1回あたりの購入点数は増えますよね。




一つひとつは、小さなアイデア。でも、戦略に一貫性がある



カルディさんのフリー戦略をまとめると、


無料コーヒーを配った時点では、
コーヒーの原価と、無料コーヒーを売る店員さんの人件費の
コストがかかるので、赤字です。

まだ、売上がゼロなので。



無料コーヒーを受け取って、店内に入ったお客さんのうち、
何割かの方が、最初の有料商品を買ってくれれば、
いくらかの黒字、もしくは、トントン、なのかもしれません。



さらに、はじめて商品を買ってくれたお客の、
何割かが、コーヒーを定期的に買いに来てくれたり、

2度目、3度目の来店をして、
そのときに、自然とコーヒー以外の商品も手に取る、
そんな戦略なのではないかと。



これは、すべて、ボクの勝手な推測です。


当たっているかどうかは、
カルディの社長さん、社員さんじゃないとわかりません。



ただ、ひとつ断言できることがあります。



最初のメルマガで、
カルディさんのやっていることは、【ただの試食】と言いました。


訂正します。

これは、とことん考え抜かれた、フリー戦略です。



最終的に、リピート購入してくれる、お客さん、
カルディのお店のコンセプトに合う、お客さんに、

どうやって、自分たちのことを知ってもらうか、
信頼してもらうか、ということから、
逆算されて、すべてが設計されています。



一つひとつのアイデアは、
画期的なアイデアではないかもしれません。


でも、戦略と一つひとつの戦術に、一貫性があるので、
圧倒的な成果を生んでいるのです。




【当たり前】を実行できるかどうかが、成功のカギ



戦略の話をすると、
「当たり前のことばかり」に聞こえるかもしれませんが、


一貫性のある戦略だからこそ、
「当たり前」に見えるのです。



戦略に矛盾がないのですから。



今回のカルディさんの戦略だって、
タネあかしをすると、「なーんだ」という感想を持ったかもしれません。



ただ、ほんとうに大変なのは、
この戦略を、実行することです。



戦略をつくっただけでは、
何の価値も生まれていません。


偉そうに、戦略がどうしたこうしたと、書いてるだけのボクと、
カルディの経営者さん、社員さんとでは、
決定的な差があるのです。



私たちも、フリー戦略を実践していますが、
まだまだ、完成していません。


あなたにも、ぜひ、フリー戦略に取り組んでもらいたいですが、
一貫性のある仕組みができるまでには、試行錯誤が必要になるでしょう。


でも、最初の一歩を踏み出した、あなたと、
ライバルとでは、今は同じに見えても、
数年後に、圧倒的な差がついているはずです。



一朝一夕には完成しない、仕組みだからこそ、
完成したときには、参入障壁になる、
そう考えて、フリー戦略にチャレンジしていきたいですね!



今日は、ここまで、です。


カルディの「魔法のコーヒー」シリーズは、
おしまいです。

あらためて、まとめ読みしたい方のために、
バックナンバーを載せておきますね。



また、メルマガのなかでお会いしましょう。


最後までお読みいただき、ありがとうございました!

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